Bir girişimciyle ilk kez bir araya geldiğinizi düşünün. Heyecanlıdır, aklında bir iş fikri vardır ve birikimlerini değerlendirmek istemektedir. Konuşmanın bir yerinde sıklıkla şu cümle kurulur:
“Şu kadar sermayem var. Bir iş kurmak istiyorum. Sizce ne yapmalıyım?”
İlk bakışta oldukça basit bir soru gibi görünüür. Belirli bir bütçe vardır, yapılmak istenen bir iş vardır ve bir yol haritasına ihtiyaç duyulmaktadır. Ancak asıl mesele, bu parayla hangi işin kurulabileceğinden önce gelir: Bu kişi nasıl bir kararın eşiğindedir?
Girişimci bazen yalnızca parasını nasıl değerlendireceğini değil, geleceğini nasıl şekillendireceğini de anlamaya çalışıyordur. Birikimi yılların emeği, işten ayrılırken aldığı tazminat ya da ailesinin kendisine duyduğu güvenin bir karşılığı olabilir. Bu nedenle ilk görüşmede hemen iş fikirleri sıralamak veya bir yatırım önerisinde bulunmak yerine, girişimcinin içinde bulunduğu durumu anlamak gerekir.
1. Önce Kişiyi ve Beklentisini Anlamak
İlk görüşmenin amacı hemen bir iş planı çıkarmak olmamalıdır. Önce girişimcinin ne aradığını anlamak gerekir. Kendi işini kurmak istemesinin arkasında ne var? Bağımsızlık mı, daha iyi bir gelir mi, mevcut işinden uzaklaşma isteği mi, yoksa uzun zamandır ertelediği bir hayali gerçekleştirmek mi?
Görüşmenin başında şu sorularla ilerlenebilir:
- Bu görüşmenin sonunda neyi netleştirmiş olmak istersiniz?
- Kendi işinizi kurma fikrinin sizin için önemi nedir?
- Bugün bu kararı vermenizi sağlayan ne oldu?
2. Masadaki Paranın Hikâyesini Kavramak
Bir girişimcinin elindeki sermayenin miktarını bilmek tek başına yeterli değildir. O paranın neyi temsil ettiğini ve ne kadarının gerçekten risk edilebileceğini de anlamak gerekir. Aynı bütçe, her girişimci için aynı anlama gelmez.
Bu nedenle şu sorular üzerinde durulmalıdır:
- Bu sermayenin ne kadarı kişisel birikiminiz, ne kadarı borç veya dış destek?
- İşiniz gelir üretmeye başlayana kadar yaşam giderlerinizi nasıl karşılayacaksınız?
- Beklediğiniz sonuçlar gerçekleşmezse finansal olarak ne kadar dayanabilirsiniz?
Bazen en büyük risk, paranın az olması değil; eldeki paranın tamamının aynı anda tehlikeye atılmasıdır.
3. İş Fikrini Değil, Müşterinin İhtiyacını Konuşmak
Girişimciler kendi fikirlerini anlatırken çoğu zaman ürünlerine ve hizmetlerine odaklanırlar. Oysa bir fikrin sahibini heyecanlandırması, pazarda karşılık bulacağının garantisi değildir. Konuşmayı, müşterinin neye ihtiyaç duyduğuna çevirmek şarttır.
- Bu iş, müşterinin hangi sorununu çözüyor?
- İnsanlar bu sorunu bugün nasıl çözüyor?
- Bu çözüm için para ödemeye hazır olduklarını gösteren bir kanıt var mı?
4. Her Şeyi Aynı Anda Yapmaya Çalışmamak
Yeni bir iş kurarken her şeyin eksiksiz olması istenir. Ancak sınırlı sermayeyle yola çıkan bir girişimci için bu yaklaşım, kaynakların tükenmesine neden olabilir. Bu yüzden iş fikrinin en küçük, uygulanabilir ve müşteriye sunulabilir halini (MVP) belirlemek önemlidir.
5. Fikrin Arkasındaki İnsanı ve Ekibi Tanımak
Bir iş fikrinin başarılı olması yalnızca sermayeye ve pazara bağlı değildir. Girişimcinin yetkinlikleri, çalışma biçimi ve ihtiyaç duyduğu destek de büyük rol oynar. Bazen girişimcinin en önemli ihtiyacı yeni bir fikir değil, eksik olduğu alanda doğru desteği bulmaktır.
6. Görüşmeden Bir Sonraki Adıma Geçmek
İyi bir görüşme, yalnızca kişinin kendisini anlaşılmış hissetmesiyle tamamlanmaz. Görüşmeden sonra ne yapacağı da netleşmelidir. İlk seansın sonunda girişimciye büyük bir iş planı hazırlatmak yerine şu somut adımlar verilebilir:
- Potansiyel müşterilerle görüşerek ihtiyaçlarını anlamak,
- En az üç rakibin fiyatlarını ve sunduğu hizmetleri incelemek,
- Kişisel yaşam giderleriyle iş kurma bütçesini birbirinden ayırmak.
Sonuç: Kararları Yönetmek
Bir girişimcinin elindeki para, yolculuğun yalnızca bir parçasıdır. Bu paranın nasıl kullanılacağına karar verirken kişinin hedeflerini, yaşam koşullarını, müşterisini, yetkinliklerini ve risklerini birlikte değerlendirmek gerekir.
Çünkü bazen girişimcinin ihtiyacı, hangi işi kuracağını söyleyen biri değil; henüz hangi soruların cevabını bilmediğini fark etmesine yardımcı olacak biridir. Belki de ilk soru, “Bu parayla ne iş yapabilirim?” değil, “Bir iş kurmaya hazır olduğumu hangi gerçeklere dayanarak söyleyebilirim?” olmalıdır.
AYŞEGÜL ÇELENK, MccFatih Elibol ELB Koçu, Girişimci Mentor